・転職エージェントとして勤務しているけど、思うように売上目標が達成できない
・キャリアアドバイザーとしてもっと成果を上げたいけど、どうすれば良いか分からない
・もっと求職者のためになる転職支援をしたいのに、日々の数字に追われてしまう。
この記事では、人材紹介会社で元転職エージェントとして勤務していた筆者が、キャリアコンサルタントの視点から、「キャリアアドバイザーが成果（売上）を上げるための面談」に役立つ「システマティックアプローチ」を解説していきます。
キャリアアドバイザーの通常の面談の進め方
転職エージェント（人材紹介会社）に勤務するキャリアアドバイザーの業務の一般的な流れは、大きく分けると以下の二つになります。
- 求職者（候補者）の条件ヒアリング
- 求職者に求人を提案
キャリアアドバイザーは、転職相談（カウンセリング）のなかで、まず求職者の就職・転職野多目の条件をヒアリングして、その上で、自社が保有している求人を求職者に勧めるという流れが一般的です。
求職者の方が「面接受けたいです」という面接への合意を取り付けられるかどうかが、キャリアアドバイザーにとっての指標の１つになっている企業が多いと思います。
ます最初にお伝えしておきますが、この流れは何一つとして間違えていません。
しかし、求職者の条件を聞いて、自社の保有求人をマッチングさせるという流れは、ベテランキャリアアドバイザーならいざ知らず、仕事に就いて間もない方なら、大切な要素をいくつも見落としてしまう危険性が有ります。
私も、かつてはひたすら求職者のヒアリングをして、何とか条件の合う求人を紹介しているのに、理由もわからずに振られる（面接へ進まない）ということを繰り返してましたが、本記事で紹介する「システマティック・アプローチ」に出会ってからは視点が変わったと実感しています。
本記事では、ヒアリング→提案というシンプルな流れをキャリアコンサルタントの視点で分解を行い、より専門的に転職相談ができるようになる方法を解説していきます。
専門的なキャリア・カウンセリングの手法を知ることで、求職者の支援できる幅も広がる上、求職者への貢献が売り上げ（成果）に繋がること間違いなしです！
システマティックアプローチについて
今回は、「システマティックアプローチ」についてご紹介します。
システマティックアプローチはキャリア・カウンセリングを行う上で代表的なアプローチのひとつです。
システマティックアプローチとは、
- キャリアアドバイザーと求職者の間により良い信頼関係（ここではラポールと記載）を形成
- 一緒に面談の目標や計画を作り
- その目標・計画を達成するための具体的方策を定めて実行
という流れをとります。
システマティックアプローチは人材紹介の面談に限らず、公的職業紹介所やキャリアセンターなど、様々なキャリア・カウンセリングの場面で使われるアプローチです。
本記事では人材紹介会社で、キャリアアドバイザーが行うシステマティック・アプローチを想定して解説していきます。
ステップ1,カウンセリングの開始（場面設定）
面談の初回の冒頭は、信頼関係（ラポール）を形成し、カウンセリング関係を樹立するための重要なステップです。
自己紹介やアイスブレイクを通じて、暖かい雰囲気を作り、求職者が安心して話ができるような信頼関係構築に努めましょう。
信頼関係の構築には、頼談者中心カウンセリングと呼ばれるカウンセリング技法がオススメです。
キャリアカウンセリングに限らず、支援関係を築く上で必須のエッセンスがつまった考え方なので、興味がある方は是非下記の記事からご参照ください。
ステップ2,問題把握
2つ目のステップは「問題把握」です。
このステップでは、求職者が面談に来た理由や目的を把握し、その上で何が問題かを把握します。
一般的なキャリアアドバイザーの「条件ヒアリング」がこの項目にあたります。転職したい理由や転職先の条件のヒアリングを通して、求職者の方が抱える「問題」を把握しましょう。
ここで注意点として押さえておきたいことがひとつ有ります。
それは、「求職者が考えている問題」と、「キャリアアドバイザーの考える問題」は違うケースがあると言うことです。というか、ほぼ大半の場合は違っていると思います。
ここで重要なのは、キャリアアドバイザーの意見を求職者に押し付けるのではなく、お互いの考えを共有することです。
くれぐれも、キャリアアドバイザーの意見を求職者に押し付けては行けません。
ここまで築いた信頼関係が崩れる上、求人を紹介していく上でのミスマッチにも繋がります。
問題把握の際には、求職者の
・自己理解は充分か?
・仕事理解（もしくは職業理解）は充分か?
を中心に確認すると、問題点を整理しやすくなります。
ステップ3,目標設定
3つ目のステップは「目標設定」です。このステップでは、最終的に求職者とキャリアアドバイザーで「目標の合意」を行うことをゴールとします。
ステップ2で把握した問題の中で、取り組むべき課題を明確にし、そのうえで解決するための目標を設定します。
このステップは、分解すると下記のようになります。
- 気づきを促す（求職者に悩みや現状の阻害要因に気づいてもらう）
- 課題を共有する
- 解決のための選択肢を提示する（もしくは調べる）
重要なのは、求職者の課題や解決方法をキャリアアドバイザーから一方的に押し付けるのではなく、気づきを促し、課題を共有することです。
求職者の抱える課題や目標は、原則求職者自身のものです。
キャリアアドバイザーはあくまで支援者として、求職者の方が課題を解決してより良い転職活動が出来るように努めましょう。
気づきの促しはとても難しいですが、求職者の方への質問を通して、ステップ２で把握した求職者の抱える課題点を求職者自身に伝えられるようにしましょう。
ステップ4,具体的方策
ステップ4は「具体的方策」です。
このステップでは、目標達成のための具体的な選択肢（方策）を求職者とキャリアアドバイザーが共有し、求職者が方策を実行に移すことをサポートします。
システマティック・アプローチは上記の４ステップで構成されています。
文字で読むと「なんだ、普段からやっていることだ」と思う方もいらっしゃると思います。
しかし、意識的に実践するとなると意外と難しいです。
☑関係構築は出来ているか？
☑問題把握は出来ているか？
☑具体的な目標設定は出来ているか？
の視点で、是非システマティック・アプローチを実践してみてください。
スキルアップを目指すならキャリアコンサルタント資格を取ろう！
実は本記事で紹介していることは、すべてキャリアコンサルタント資格取得を通して学んだ。
キャリアコンサルタントは2016年に国家資格化され、人材紹介だけでなく、人事や教育機関、大学のキャリアセンター等、様々な分野で活躍が期待されている資格です。
キャリコン資格は、資格取得を通してカウンセリング技法やキャリア理論などを体系的に学ぶことが出来るので、キャリアアドバイザーとしてスキルアップしたい方は必見の資格です。
人材紹介会社での資格取得率はそこまで高くないですが、その分、資格を取れば社内や競合他社のライバルに差をつけることが出来るかもしれません。
キャリアアドバイザーとしてスキルアップしていきたい方は、是非キャリアコンサルタント資格を取ってスキルアップを目指しましょう！
