本記事では、「人材紹介事業を立ち上げる会社が増えているが、本当に利益は出るのか？」という疑問にお答えすべく、人材紹介のビジネスモデルと利益構造について解説いたします。
人材紹介のビジネスモデル
人材紹介のビジネスモデルは、仕事を探している求職者を採用企業に紹介し、採用が決定することで得られる「成功報酬型の紹介手数料」で成り立っています。
紹介手数料の目安としては、紹介した方の年収の20～35%が目安となっています。
例えば年収500万円の方を手数料率30%の場合、紹介手数料は150万円（500万円×30％）となります。
紹介手数料率を高く設定した方が紹介した際の手数料は高くなりますが、求人企業を開拓する際には難易度が高くなるので注意が必要です。
人材紹介で利益が出る目安
人材紹介業は、労働集約型のビジネスモデルです。人材紹介には一般的に２種類の携帯が存在します。
求人開拓から求職者の面談まで一人の担当者が行う「両面型」と、求人開拓と面談をそれぞれ違う担当者が行う「分業型」の２種類がありますが、営業の件数や面談件数に限界がある以上、一人あたりの生産性には限界が有ります。
企業の経営方針や広告費のかけ方によりますが、一般的な両面型の人材紹介の場合は一人あたり2,000万円の売上があれば一人前といわれる基準のようです。（業界大手のJACリクルートメントの1人当たりの生産性が2000万円前後）
それ以上の売上拡大を狙っていく場合には、担当者の採用や育成などを行い、より多くの求人者・求職者の対応を可能にしていく必要があります。
人材紹介で必要なコスト
人材紹介は労働主役型ビジネスのため、人件費は重要なコストのひとつですが、それ以外で最も意識する必要があるコストは広報費です。
ここでの広報費は、転職したい方を集めるための費用です。
人材紹介業は、転職を希望している求職者を集めないことには始まりません。
そのため、自社の求人サイトやindeedや求人ボックス等のアグリゲーション型求人サイト、昔ながらの求人フリーペーパー等を駆使して求職者を集めるのですが、一人集客するのに必要な費用は年々上がり続けています。
集客コスト上昇の背景として、少子高齢化に伴って労働人口が減り続け、求人倍率が上がっている（人材不足）が要因のひとつとして考えられます。
そのため、集客にかかる費用は今後も下がらないことが予測されます。
また、indeed等のアグリゲーション型サイトは採用サイトを持たないような企業でも簡単に求人を出すことが可能なため、集客コストは上がっているものの、企業の採用基準は年々高くなっているように感じます。
集客コストが高く企業の採用ハードルも高い現在の人材市場において、人材紹介会社には他社に無いような付加価値が求められる時代といえます。
流行!?職種特化型の人材紹介とは？
最後に、職種特化型の人材紹介についてご紹介いたします。
近年、「介護職」や「トラックドライバー」「プログラマー」など、特定の職種に特化した人材紹介会社が増えています。
特定の職種に特化すること人材紹介会社としてもノウハウが蓄積し、求職者のカウンセリングや求人者との商談の際にも、専門的な知識をもとに提案をすることが可能になります。
また、求職者の希望をより的確に把握するために、当該職種で働いた経験のあるか他が転職エージェントとして働いている会社もあるようです。
（例えば、プログラマー紹介を行う人材紹介会社では、元プログラマーが面談する等）
ただし、職種によっては景気変動の影響を大きく受ける可能性もありますので、職種特化型の人材紹介を立ち上げる際には注意が必要です。
人材紹介ビジネスについてまとめ
いかがでしたでしょうか？
人材紹介は、紹介した方が採用されれば手数料が入る、シンプルなビジネスモデルです。
ですが、近年は人材不足に加え、indeedをはじめとするアグリゲーション型求人サイトの台頭で、求人者・求職者の対応難易度がどちらも高くなってきています。
これからの人材紹介会社が生き残るためには、他社には無い強みを持つことが不可欠です。
転職エージェント自身のスキルアップのその手段のひとつとして考えられます。
「人材紹介会社として強みを作りたい！」「転職エージェントとしてスキルアップしたい！」という方にはキャリアコンサルタントの資格取得がオススメです。
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